疯狂的悠悠球：定制“点击率”

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酷公司

　　还记得那种叫悠悠球(YOYO)的玩具吗？一根细细的悠悠绳，一端系着一个塑料或金属制的轴承，一端则打着一个活结，可以套在食指上，上下甩动。现在，如果有人告诉你，把这件“过时”的玩具重新带回到你所在的城市里销售，依然会受到市场的热捧，你相信吗？

　　别怀疑，今年年仅29岁的美国亚裔男青年郭特罗(PatCuartero)和30岁的合作伙伴许伟柏(WeberHsu)正是从这样一个“过时”的小玩意儿里开掘出了160万美元的商机。

　　从华尔街精英到“悠悠国”国王

　　2003年，刚刚大学毕业的郭特罗，怀揣着对“大都市生活”的憧憬来到纽约，并在华尔街上的美林公司里找到了一份不错的工作———证券分析师。但与许多终日西装笔挺、刻板严谨的华尔街精英不同，郭特罗有个特殊的爱好———他喜欢玩悠悠球。为了舒解工作中的高压，他经常在公事包里放一个悠悠球，在开会或是见客户的间隙拿出来小玩片刻。

　　在郭特罗的眼里，悠悠球绝对不是一个只有小孩子才喜欢的低龄玩具，这个被称为“世界上第二古老的玩具”(最古老的玩具是洋娃娃)，经过不断的创新和演变，已经成为世界上花式最多最复杂也最具观赏性的手上极限运动之一。现在，在全球各地都有着为数不少的职业悠悠球玩家，他们每年都会举办各种悠悠球比赛，有人甚至玩到头破血流(因为悠悠绳突然断裂而被飞离的轴承砸中)或是食指麻木(因为长年练习而导致手指供血不足)。而郭特罗本人也曾在高中时获得过一项国际悠悠球比赛的冠军。

　　正因如此，郭特罗决心要将这项“酷毙了”的极限运动引进纽约，并让这座他生活和工作着的城市成为全美甚至全球悠悠球的“中心”。他从银行里借来8000美元的贷款，又找到大学时志同道合的伙伴许伟柏一起合作，2005年5月，一家名为“悠悠国”的悠悠球销售网站正式上线。

　　起初，为了聚集人气，“悠悠国”几乎赞助了全美所有的悠悠球赛事，“这些人最有可能成为‘悠悠国’的第一批顾客”，郭特罗如是说。果然不出他所料，“悠悠国”前五个月的收入迅速上升至3.2万美元。这也给了之前一直以兼职的身份参与“悠悠国”运营工作的郭特罗以足够的勇气，辞去美林六位数年薪的工作，全身心地投入到“悠悠国”之中。

　　“点击率”定制，意见领袖式销售

　　在创立之初，为了节省成本，郭特罗和许伟柏并没有选择自己采购悠悠球再放到网站上销售的模式。借助着郭特罗在悠悠球界“顶级玩家”的资历，他们与许多悠悠球生产厂家达成合作，由“悠悠国”建立一套购买程序，买家只要在网站上下单，所有的信息就会立刻传递到厂家那里，由厂家发货配送，而“悠悠国”从中提成。

　　但不得不承认，这一市场本身的规模是有限的。郭特罗逐渐意识到，大部分购买悠悠球的玩家都只是初中级水平，愿意投入的资金也有限，而那些和他一样，真正属于悠悠球顶级玩家并愿意为之倾家荡产的人，则更倾向于自己制作悠悠球，而不是直接购买成品。

　　为了征服这一部分最高端的消费者，他首先在“悠悠国”上开出了一个社区论坛，又利用自己在悠悠球界发达的人脉关系，说服许多顶级玩家在论坛中与其他爱好者分享自己最新制作的悠悠球和表演视频，以激发其他爱好者更旺盛的热情。

　　另一方面，因为来自“悠悠国”的订单数量不断增加，郭特罗对厂家的议价能力也有所提升。他开始要求厂家根据论坛上由顶级玩家设计的热捧样式进行定制。“我们的点击购买转化率很高，基本不用担心卖不出去。”

　　目前，在“悠悠国”的网站上，不仅有着从入门级到最顶尖的各式各样各种价位的悠悠球，也有着最为详细的悠悠球入门指导细则和各个等级玩家上传的表演视频，其中最受人追捧的便是郭特罗本人所表演的一段他称为“天使之翼”(即双手各持一个悠悠球，分别向头顶上方和身后下方抛出)的视频。同时，“悠悠国”的独立用户访问数也达到3.7万，销售收入直逼160万美元。

　　今年4月，“悠悠国”在英国设立了第一个海外办事处，第二个也即将在菲律宾落户。现在，郭特罗的心中正在生成的是一个更大的梦想，他要将“悠悠国”打造成一个全球知名品牌，并从此改变人们对悠悠球是一种低龄玩具的看法，让所有人都知道这是一个可以创造艺术的工具。