优士网：商务社交的少数派主张

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“实名邀请+会员付费+优士币”，抬高进入门槛，筛选会员

　　在当今美国的白领职场人群中，如果你没有一张“LinkedIn”名片，你可能就out了。

　　当我们还沉溺于 “偷菜”、“抢车位”为主打的社区，感觉旁若无人时，美国的这家叫做LinkedIn的商务社交网站却做得风生水起，如今已覆盖了美国50％以上的白领人群，年收入达1亿美元以上。

　　把LinkedIn模式复制到中国，将是什么样呢？在亲身体验了几年LinkedIn的服务之后，有着中国和菲律宾血统的卢汉森在2008年回到中国，创办一个中国的商务社交平台——优士网。与国内同类的社区网不同，优士网走的是“实名邀请+会员付费+优士币”的少数派路子。

　　日前，记者获悉，商务SNS优士网获得了泰山天使创业基金百万元级别的投资。至于具体的投资金额，卢汉森表示，最近马上会有新的大资金进来，但目前尚不方便透露。

　　首批会员来自投资界高层

　　在创办优士网之前，卢汉森已经在加拿大成功创办了一个非常国际化的社区网站WorldFriends ，定位于跨文化网络、寻找外国笔友、获得旅行信息和学习外语的平台。

　　这位有着中国和菲律宾血统的加拿大人似乎深谙如何运营社区，因为在 WorldFriends创立之初，他就找了自己的商业模式，既不仅仅是卖广告空间，网站还通过几种升级方式使用户拥有不同的优先功能：例如，如果用户可以支付每个月24.95美元的费用，则可以开放联系方式（如电子邮件、即时信息、聊天语音或视频信息等）给所有用户；而一年支付244.95美元的用户，则可以开放联系给所有用户，并能免费得到所有用户的联系。

　　在这样的商业设计下，WorldFriends成立3年后就开始盈利了，卢汉森也很快给自己定下一个目标——建立“商务类社交网站”。

　　回到中国，卢汉森发现：市场上已经存在天际、若邻等商务社交网站了，但他们却是面向大众的，而并非高端商务人群。经过一年多的调研，卢汉森认为，国内的第一批社交网站之所以没做起来，更多的原因是这些网站对自己产品的质量没有把握好，这个质量包括会员的质量、关系的质量，品牌的质量等，而这是一个相辅相成的循环。

　　一个有价值的社交网络一定是建立在有意义的关系基础之上，而有意义的关系就要有高质量的会员来支撑。优士网产品总监张月说，为了保证加入会员的质量，优士网采取的是“邀请准入”的模式，即只有得到优士会员的邀请才有资格注册。而且，对于早期加入的会员，还会通过人工的方式对档案的完整度进行审核，审核不通过则无法进入该社区。显然，这些举措与千方百计增加会员的大多数SNS网站做法是大相径庭的。

　　既然入会门槛较高，那么第一批会员是如何实现的呢？

　　卢汉森说，这主要得益于自己十多年在创业投资圈中的经历，而优士网的第一批创始会员就聚焦了这帮朋友。像华兴资本的董事长包凡、德同投资的主管合伙人陈维立、嘉丰资本的创始合伙人许嘉荣、戈壁投资的合伙人蒋涛以及泰山基金的创始合伙人杨镭等，他们纷纷在卢汉森的邀请下成为第一批会员。

　　卢汉森表示，自己邀请的100位创始会员质量较高，他们能带更多的人进入社区，而这正是保证前期会员质量的一个重要举措。而之所以从一开始就能吸引这些高端的商业社会和职场精英人士成为优士网会员，一方面是因为这些投资界的高层非常了解LinkedIn在美国的发展及其社会价值；另一方面他们也希望能在中国本土出现一种在本质上真正近似于LinkedIn的BSNS（商务社区）服务。在这些投资人看来，优士网并不追求单纯的人气和眼球，从一开始就致力于打造一个严肃、高端、真正将商业人脉资源社会化的社区，这与开心网等大众化、娱乐化的社区定位是截然不同的。

　　“优士网不好玩，主要是用来做生意的。”卢汉森直言，优士网的页面很简单，但由于汇聚了大量的VC，很多创业者可以通过这里来找到投资。

　　“会员付费+优士币”的本土化

　　在WorldFriends成功推行了会员付费的卢汉森，在设计优士网的商业模式时，同样也选用了这一方式。然而，在中国互联网界，似乎除了广告费和游戏费之外，服务是很难收取到费用的。在一个消费者习惯于免费的大产业环境中，优士网的会员付费真能成功实现吗？

　　“对于优士网来说，从一开始就锁定了纯商业目的的高端人群。在一个基于网络的真实商业社会中，为了解决业务难题，拓展业务领域，获得企业急需的人才，企业高层是愿意为这种价值而付费的。”卢汉森说，在被邀请成为优士网的会员后，如果有需要，可以通过付费的模式成为白金会员（每月58元），或者成为钻石会员（每月800元），而年付则享受一定的优惠，价格不同，所获得的服务当然也是不同的。卢汉森表示，目前优士网还处于培养用户期，付费用户比例并不高，大概在10%左右。在这方面，卢汉森坦承是借鉴了德国商务社区Xing的模式，后者目前的付费用户已达80%，占其盈利的30%多。

　　除了会员付费，优士网还对收费模式进行了本土化改造，采用了优士币的概念。比如用户想要联系“一度人脉”（优士网内的一种最低关系级别）以外的朋友，就需要发送直邮，并支付以1∶1比例兑换的十个优士币；用户上传完整的档案会被给予20个优士币，邀请朋友加入优士网也会得到一定数目的优士币奖励。张月表示，“这不仅仅是盈利的一种手段，同时这一方式也是一种付费的过滤，付费直接规范了用户的行为。优士币的使用取决于用户对你价值的认同，如果能满足用户的现实需求，用户还是很愿意付费的。”据了解，优士网上线3个月来，每天的会员增长都在300人左右。卢汉森表示，优士网现在大概有20000会员， 1800个CEO在里面，会员中有10%左右是付费会员。

　　无论是美国的LinkedIn，还是德国的Xing，主要的商业模式是账户付费、网络招聘以及小部分广告业务。优士网目前的模式，其实基本上也跳不开这几类让企业付费的模式。然而，如何让企业在付费后获得价值最大化，显然还需要优士网做进一步的产品与服务方面的创新，而这也将成为考验优士网能否持续靠收费发展下去的一个重要挑战。

　　投资物语

　　泰山天使创业基金联合创始人、副总裁陈亮认为，优士网有一个很了解SNS发展的团队，这个团队运营过世界级的SNS网络，同时也有很强的执行力和创新力。从商业模式上来说，优士网的初始人群邀请加入制很关键，可以保证会员质量和私密性。另外，优士网在工具性和社区性方面找到了平衡。优士网如果能抓住时机，为会员提供最大价值，完全可以打造出比LinkedIn更成功的公司。当然，优士网也不应该完全参照外来的发展模式，关键要有本土化的创新，其中最关键的是要找到一个Killer App（王牌应用），这方面可以有很多的尝试，也许是职位寻找功能，也许是企业的CRM（客户关系管理）功能，也许是项目管理功能，我期待着优士网团队能尽快找到这个王牌应用。

　　第三只眼

　　易观分析师李智认为，商务社区本身服务的是商务人群的社交需求，其发展前景主要取决于这种社交需求是否能产生真正的现实价值。优士网在商务社区中采取用户付费模式是可行的，但关键的问题在于如何让用户付费。从总体上来说，优士网抓住了两个关键的问题：一是定位足够细分，市场竞争并不激烈；二是高端用户在付费习惯和能力方面相对突出。但如何大规模地获取有价值的高端用户，如何让客户在付费后能获得真正有价值的信息与收获，并愿意持续付费，是优士网需要不断应对的发展障碍。