北京理想固网：稳坐打印服务器市场第一

2001年冬天的某日，一家名叫“理想固网”的创业公司在中关村一栋写字楼里刚刚成立。隔壁，就是鼎鼎大名的微软当时的办公场地。彼时，距离互联网泡沫破裂并没有多久，整个市场一片风雨飘摇。

　　回忆当初的燃情岁月，孙晓红略略沉吟。公司草创，家底并不丰厚，但她和老搭档濮立民没有时间去感慨寒冬中的艰难，因为剑走偏锋选定了打印服务器产品，又有一流的技术，那大步流星向前奔跑就是。每次路过邻居微软的门口，孙晓红就在内心呐喊一次：快点，再快点，要做打印服务器行业内的微软。

九年后的今天，孙晓红的梦想早已照进现实。时至今日，固网(HARD-LINK)品牌在打印服务器市场的占有率稳居行业第一，即便有后来者的效仿者，但在产品性能、质量、服务上理想固网一直被模仿从未被超越。

　　“这么多年下来，我们一直很认真、很执着、很努力，我们一直有个信念——在中国打印服务器市场我们必须做到所有东西都是最好的，最领先的技术、最优质的服务、最齐全的产品线、最好的兼容性、最多的功能、最高的性价比……”说这话时，孙晓红把“必须”两个字咬地很重，语气坚定，神态虔诚。

　　伟大的互联网公司，必有其光辉之处。苹果正是通过对其产品精益求精地雕琢，不但在全世界拥有了数以亿计的铁杆拥趸，甚至一度超越了微软的市值成为全球最大的科技企业。理想固网虽然还很小，但是其追求“卓越”的梦想，如暗夜中的星辰照耀人心，那光芒挡都挡不住……

　　2010年上半年，陆续有多家主流打印机厂商找理想固网洽谈OEM业务，“有多家国内外的大厂已经成功跟我们合作，能跟这么大的企业合作本身就是对我们在这个行业里的最高褒奖。”孙晓红说。

　　此外，理想固网正在筹备的上市工作也进入了最后冲刺阶段，按照计划，预计2011年上旬就能在深圳深交所新三版挂牌上市了。可以预见，届时，理想固网将迎来新一轮的“J”型发展。

争锋 危机考验理想固网

　　目前理想固网的网络应用服务器系列产品包括打印机服务器、传真机服务器、投影仪服务器、POS网络打印机、网络安全隔离卡、多电脑共享器、高功率AP及工控产品等。小到个人家庭、SOHO、SMB中小企业市场，大到政府机关、饭店、酒店、超市等餐饮行业、打印机行业、通信行业，都能看到他们的产品，甚至在某些行业占据了90%的市场份额。能有今天这番气象，理想固网的成功来的并不取巧。也许平常看不出来，但是越是遇到竞争、越是狭路相逢，它的核心优势越是展露峥嵘。

　　08年，理想固网遭遇了一次严峻的危机，被竞争对手以三倍高薪挖走了一批骨干团队。考验商业智慧的时候到了，孙晓红沉着以对并不慌乱，“尽管他们了解固网的成本是多少，知道我的优势在哪里，知道我的渠道在哪里。但是，实际上到现在两年多，他们的打印服务器依然做不起来。只能跟在后面打价格战。”然而，孙晓红最不怕的就是价格战，“固网产品的性价比及完善的服务在业内是有目共睹的，有太多的优势可以为固网的产品加分，这正代表了固网真正的实力。”

　　打印服务器作为一款有广泛商业用途的专业产品，对性能有着苛刻的要求。搜索百度，可以看到很多消费者对同类产品的抱怨，与固网产品的口碑更加不可同日而语。原因在于，技术优势恰恰是理想固网最笑傲同侪的杀手锏。

　　可以说，理想固网是一家技术研发型公司，这与其另一位创始人、现任总经理濮立民(Norman)有着密不可分的关系。“Norman原本系台湾人，早在91年的时候就是英特尔公司当时第一拨中国籍网络工程师经理。他是网络新技术方面专家与鼻祖，有国际的高度与网络领域的前瞻性。二十年前在中国大部分人还不知道网络是什么，他专门来大陆给联想、英迈做过网络产品培训，所以就有很多很多人都认识Norman，都叫他濮老师。”，他也曾担任过联想网络及清华紫光网络的顾问。在理想固网最重视的就是技术的革新，有什么技术难题都是总经理亲自带队研发攻坚。而且技术团队还不断地到台湾、到美国跟同行交流。

　　强大的技术团队，带给固网的是步步领先的商业机会。在别人的产品还只有单口一款两款的时候，固网已经能推出四口、五口及无线、多功能等二十几款系列产品，尤其这个行业里出货量最大的10兆打印服务器，固网也是成本最低的、性能最佳的;在别人的产品需要标明某款打印机不兼容的时候，固网的产品基本没有不兼容的，即便有新出产品不兼容，研发团队大概一周之内就能快速解决;在别人需要衡量某些大单能不能接的时候，固网的团队已经在亲身入驻客户公司，跟踪整个需求流程后量身帮客户定制产品。

　　09年，理想固网正式推出了全国统一的客户服务电话。运行半年，投诉很少。“我们产品质量出问题的很少，很多情况是客户不会安装。我们的技术电话解答、网络远程、视频遥控、上门安装等海路空三位一体的全方位支持，打造了固网公司完善的服务体系。”孙晓红说，“我们在深圳专门建了一个检测中心，每一批产品全部都是24小时监测，绝不放有瑕疵的产品进市场，这是很少有同行能做到的。另外，固网的产品都是一年保换的，客户可以直接找经销商退换。” 很多同行的售后体系是外包给第三方的，而理想固网则是直接控制产品的售后，反应很快、很弹性的同时，也杜绝了踢皮球事情的发生。

　　而且，理想固网的高层也非常注重固网产品要以服务取胜的理念。“我们总经理特别看重服务，如果有一个经销商投诉，不管多远，Norman都会亲自坐飞机去解决这个问题。他做过几次这样的动作，弄得我们都很紧张，所以再有客户投诉，不管什么理由都要先找我们自身的问题。”孙晓红笑着说。

上路 理想固网的新征途

　　最近，孙晓红正在积极运作几件工作，一是固网产品正在申请进入政府采购的目录，二是筹划着是不是要再召开一次经销商大会，三就是跟几位高层、股东在讨论公司上市后的发展规划。

　　“固网是自主创新的国产产品，陆续获得过很多国家荣誉，我们作为中关村成长起来的高新企业也得到过政府的多项支持。因为网络产品很多都是国外品牌，如果我们进入政府采购目录的话，政府采购会首选固网产品。”

　　理想固网成立到现在也开了几次经销商大会，海南、黄果树瀑布都有去过。那会儿，固网的很多的经销商都赚到钱了，有的买奥迪、买别克，还有的经销商在电脑城里买了一千多平米的门脸。孙晓红开玩笑说，“利润都放给他们了，反倒是我们自己还苦哈哈的。不过，我觉得也有一种成就感在里面，跟你走的经销商都能过得这么好，不算白创了一回业。”

　　最近，中关村不少打工多年的人想回乡创业，正在考察一些能做的项目。孙晓红说固网公司也愿意尽一份力，帮助这部分人创业，会把他们当做种子一样撒向市场。“固网的渠道采用的是城市代理制，如果跟当地的代理商有交叉，我们会归到原来的渠道下，当然我们也会给辅导。如果是薄弱城市或者空白区域，那我就会给他一个直达的支持，派业务员直接负责他。操作上，还是蛮弹性的。”

　　不过，重中之重的，还是明年上市的事情。“新三板”是为成长型的中小企业提供的一个平台，个人是不可以交易的，只是企业之间的股权交易。理想固网在美国也成立了分公司，很多国外的企业都看好它想入股。一些风投会进来，一些融资会进来，但这个时候，孙晓红却更多地回忆起了过去，回忆起她和Norman畅谈创业理想的日日夜夜。

　　孙晓红满怀愧疚地说，“有了资金，才能对固网公司各个方面去完善，尤其是扩充产品线是一个很强的促进。因为经费问题公司在搞研发时，很多时候我是卡Norman的，公司既要生存又要发展，这个平衡不好掌握。Norman他有很强的一种使命感，希望把我们掌握的IT网络技术跟工业上的实际应用整合起来，把世界上很优质的解决方案加上我们的创新改造，不断低成本化后大量普及，成为能让我们中国人用得起高科技产品，加快我们中国先进技术的发展。所以我希望今后有资金进来的话，能成全他，能让Norman把他的这种理想化成现实!”

　　“打印服务器这一细分市场我们尽管做的很好，但我并不以此为满足，我们还有很多很多工作要做。这个市场还很大，我们要做深、做广、做透。我们陆续推出了POS网络打印机等等很多新产品，现在正在大量投入计算机网络技术与工控行业等实际应用整合的工作，不断储备人才，不断创新、研发出更多实用的创新产品。目前固网已经开展了资本运作的工作，不仅规划明年上‘新三板’，更重要的目标是快则三年慢则五年进入‘创业板’。”

　　技术研发容不得半点取巧，这种深入骨髓的企业文化让北京理想固网公司在过去多年的发展中每一步都走得特别稳健。厚积薄发，稳坐行业第一的固网如今到了一飞冲天的时候。孙晓红在企业每每需要跳跃的关键时刻，都会义无反顾地做出大胆决策，也总能成功兑现自己的诺言。现在，又到了她跳跃的时刻……